Une prospection ciblée révèle d’importants besoins en prospection des nouvelles PME

Gobbans a entrepris ces dernières semaines de développer son ancrage local dans son département, le Val de Marne. L’idée étant d’aller au devant de PME-PMI-TPE, via des associations locales d’entrepreneurs, pour comprendre finement quels sont leurs besoins en cette période particulièrement troublée.

La proximité pour gagner des clients

Gobbans a adhéré récemment à deux clubs d’entrepreneurs locaux, avec pour objectif d’en ajouter plusieurs autres très bientôt. Nous nous appliquons à envoyer chaque jour quelques (courts) mails de présentation. Sur les 80 premiers e-mails envoyés, le taux de retour est assez impressionnant, puisqu’il dépasse déjà les 15 %, alors même que la période de Pâques est a priori plutôt calme.

Nous avons déjà eu divers entretiens de présentation, souvent téléphoniques, et trois sont encore prévus cette semaine. Un réel intérêt pour nos services se confirme à l’issue des contacts en vis a vis.

Ceci re-valide un point important, l’importance primordiale de la proximité (au sens large) pour développer une collaboration, au moins dans notre domaine. En effet, le taux de réponse à cette démarche « de proximité est incomparablement supérieur à celui par exemple d’une campagne nationale d’emailing / newsletter même vers des PME très ciblées.

Besoin d’aide pour commercialiser des prestations

En fait, ce sont principalement de très jeunes entreprises qui se sont montrées intéressées par une assistance sur leurs taches chronophages. Avec une priorité très claire, celle de développer leurs ventes. Ces PME et TPE ont un besoin évident de vendre, donc de se faire aider. Elles partent du principe que leurs responsables veulent se concentrer sur la production de services ou de biens prévue par leur objet social.

La qualification de prospects

Trouver des clients passera au premier chef par la qualification de cibles de prospects. Heureusement pour nos contacts, ils identifient généralement assez bien leur cible. Tant en terme de secteur d’activité que de zone géographique.

Bien sûr il faut ensuite affiner, convenir d’une méthode, des informations recherchées et de la présentation souhaitée.

Certaines entreprises veulent aller au-delà de la constitution d’une base de prospects qualifiés. Elles attendraient aussi que soit réalisé par le prestataire l’envoi d’un mail de prise de contact.

D’autre encore voudraient même qu’une opératrice Gobbans réalise une première prise de RV. L’objectif est de permettre au chef d’entreprise cliente de présenter ensuite au prospect réceptif son offre de services ou de produits.

Le positionnement gagnant de Gobbans

Outre le positionnement de proximité de Gobbans, et la flexibilité des échanges (en présentiel, par téléphone ou conférence en ligne de type Zoom) Gobbans dispose d’avantages spécifiques ;

D’une part on trouve finalement peu d’autoentrepreneurs / freelance sur ce créneau des taches administratives sous traitées. Comme Gobbans y creuse son sillon, elle dispose d’une vraie expertise et donc d’une légitimité spécifique.

Ensuite, le fait d’avoir affaire à une société offre aux entrepreneurs davantage de garanties de continuité que si ils se basent sur une personne seule. En effet les aléas de vie professionnelle et personnelle peuvent être bien plus nombreux et diversifiés pour un indépendant…

Sans compter sur le fait qu’on devient vite un client « stratégique » d’un freelance, avec le risque de mettre son activité pro en péril en cas de baisse temporaire d’activité….

Enfin une entreprise comme Gobbans offre beaucoup de flexibilité ; nous acceptons à titre de test et au-delà de très faibles volumes d’heures. De toute manière notre objectif est de cumuler les clients pour la sous traitance de taches administratives ou commerciales.

Nos capacités peuvent à l’inverse largement dépasser celles de freelance isolés. Et surtout, Gobbans peut apporter une flexibilité/scalabilité dans le temps, en acceptant de chaque client une charge de travail variable suivant les périodes.

Bonus : A 25 euro de l’heure pour ce type de services, à notre connaissance en 2022 Gobbans se place à un tarif sans équivalent pour une entreprise de sa zone… Dit autrement, en se positionnant à un niveau comparable à celui des freelance, Gobbans offre aux PME clientes un surcroît de compétitivité…

Voilà. Tant qu’une vente n’a pas été confirmée, rien n’est gagné, surtout en cette période de guerre ou beaucoup de décision sont reportées jusqu’à ce que la situation s’éclaircisse.

Mais le fait de définir dès le départ un nombre d’heures par semaine ou par mois souhaitées par les clients offre une vraie sécurité. En effet, par définition, il n’y aura pas de dépassement de budget. Ce qui est prévu sera exécuté, sans surprises…